小さな映像制作会社の、小さい市場で1位になる戦略  - 羽山レポート83号 -

A-zo株式会社 曽川泰三社長

この羽山レポートは、中小企業の実践事例をランチェスター戦略をベースに取材分析したレポートです。
            
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この『羽山レポート』の中から
生まれました。
羽山レポート83号「小さな映像会社の小さな市場で1位になる戦略」



曽川社長は、小さい頃、時計の裏のふたを開けて見たり、テレビの裏を見るのが好きだった。

学生時代はラジコンやアマチュア無線に夢中だった。

大学も電気工学科を卒業し、クロステレビというテレビ番組制作会社に入社し、技術スタッフとして各地の放送局に出向しよく働いた。

丁度、民間のテレビ局が次々に開局される時期で、曽川泰三さんは出身地の香川県勤務を条件に入社したものの、2〜3年ごとに転勤していた。

仕事内容は、テレビ局の放送がきちんとオンエアーされているか運用・管理する仕事やニュース番組のスイッチャー作業で、18時から約2時間の仮眠をはさみ、翌日の朝の9時頃までと、9時〜18時のローテーションだった。

昼寝て、また夜に起きてとりかかる仕事で、休みはあったものの不規則で、体内リズムが狂い、不整脈になった。

 テレビに使われる真空管イメージ


不整脈は職業病で、この勤務状態を続ける限り、治ることもなかった、体内時計のずれた状態は時差ボケが続く毎日でつらく、その内に私には続けられる仕事ではないと思った。
しかし辞めるにしても、次の仕事の目安をつける必要がある。

休みの日には知人からのビデオ撮影のアルバイトをしていたが、それだけで食べていける自信はなかった。バブル景気の時代に友人から「今、土地家屋調査士の資格を取ったらすごいよ」と言われていた。合格率は約5%と、ひと桁ですごい難関試験である。
5回目の挑戦で合格した。合格をきっかけに、18年間勤めた会社を退社することにした。

これでいけると思った1999年のことであった。曽川社長41歳の時だった。
その後、2010年には、会社定款から会社設立登記までをご自身で行い
A-zo株式会社と法人化された。


「2頭追うもの」で創業する


土地家屋調査士の名刺と、ビデオ撮影の名刺の2種類を作り、
自宅の一室を仕事場にスタートすることにした。

見込客を見つけるために、土地家屋調査士会に登録すると共に、
異業種交流会である中小企業家同友会に入った。
土地家屋調査士時代


それがきっかけでランチェスター戦略の勉強会に
参加した。

土地家屋調査士のお客は主に不動産会社であり、
営業をすると仕事を依頼されるようになった。
しかし曽川社長は実務の経験が全くなく、実務が
できる知り合いの土地家屋調査士に仕事を持って
いき、一緒に仕事をさせて下さいと言って頭を下げ
仕事を覚えた。
月に1〜2件、仕事が来るようになった。
土地家屋調査士の仕事
また一方のビデオの仕事はコツコツと営業することで、
セミナーや記念行事、イベントなどの撮影の仕事が入る
ようになった。
 土地家屋調査士とビデオ撮影という、まったくの
非関連の二足のわらじであったが、それでもまじめな
仕事ぶりから、だんだん忙しくなり、どちらか一方に絞り
決めなければならなくなった。
土地家屋調査士の仕事は、ビデオよりも高い報酬を
もらえた。

測量は土木や建築の流れの中の一つで、スケジュールの
中に組み込まれて厳しく納期順守しなければならない。
指定図面の遅滞納品は工事をストップすることになる
結果、損害賠償契約付だと言う。
納期の相談などはできなかった。
曽川社長は頂く報酬に比例して責任も重くミスなど
決して許せないことを知った。
これに対してビデオは好きな仕事であり元請で、
納期はほぼ自分で決定することができた。
仕事をして知りえた大きな魅力であった。

ランチェスターの勉強会で相談をすると

「ビデオで行きなさい。
 それで一点集中、加えてさらに深堀しなさい」

と言われた。好きなビデオの仕事一本に絞ることに決した。
とにかくお客さんから頼まれたことを丁寧に、一生懸命
行なっていった。
大きな仕事は仲間と測量




  

 そうしていく中で、セミナーやイベントの撮影、
 幼稚園のお遊戯会、大学の音楽系のサークル等
 の撮影の仕事が伸びていった。

   ▼プロモーションビデオを撮影中










商品と客層と地域を絞る

ランチェスター経営戦略の勉強会で、強い競争相手が参入しない市場規模の小さい市場に的を絞るべきことを学んだ。

ビデオやDVDの制作会社には、テレビ局の系列会社や地場大手の制作会社があり、そのような会社とは、設備投資からスタッフの数まで含め、圧倒的に負けてしまう。

曽川社長の経済的な体力でも取り組め、大手が力を入れない経営セミナーや学会の発表会の撮影〜DVDづくりを重点商品にした。

そこを積極的に営業することにした。


舞台撮影や発表会などをは撮影当日の人数やカメラ台数、その後の編集時間を考えると手を
出さない商品とした。

大手が手がける会社案内DVD制作などは、営業に力を入れないようにした。
それに合わせて重点客層も、セミナー主催者と教育関係者にした。

また地域は福岡市内を重点地域にし、それ以外は出張費・交通費を頂くようにした。


劇撮影 ロックバンド撮影 シャンソン撮影





営業対策 「どこで勝負するか。」


営業対策は、以前からあるホームページをセミナー専門
の制作会社と更新した。

「A-zo(エーゾー)株式会社では、国立大学や学術総会・
各種シンポジウムなどの撮影から、勉強会及び研究会、
セミナーや教育機関を専門として撮影・オンデマンド配信
をお受けしています。」と、情報配信をしている。

A-zo株式会社→ http://sogawa-dvd.com/









川上から川下へと旨く流れるように、自ら制作し、関係者
の承諾を頂いたDVDを販売できるホームページを別個
独立して制作した。

経営戦略DVD専門店→ http://www.business-v.com/







さらに新らしく、インターネット上で視聴できる
ライブ配信(生中継)とライブ配信のホームページを
新たに立ち上げた。
ユーチューブなどで視聴できるようにネット環境が
動画データを扱かえる環境が整った。

しかし、一方で多くの企業や団体の方は、ネット上で
USTREAM配信を始めたいがどんな機材また、どのように
運営すればいいのか分からない、と感じていたからだ。

「パソコンとWebカメラでUSTREAM配信
(ライブ配信)をしてみたけど、もっと
音質を良くしたい、綺麗な画で配信したい。
そのような方におすすめです。」
と情報発信をしている。

A-zo STREAM(エーゾー ストリーム) → http://a-zo.tv/

新しい技術、新しい挑戦であるから、見る人もわからない方も多いので、「よくある質問」のページも作った。
A-zo株式会社




経営戦略DVD専門店




A-zo STREAM(エーゾー ストリーム)








弱者の営業対策。HP検索で1位を作る

商品、客層、地域を絞ると共に、
ホームページ運営には早くから取り組んだ。
現在、A-zo株式会社:映像撮影〜

DVD制作の案内サイト
→ http://sogawa-dvd.com/

経営戦略DVD専門店:DVD販売サイト
→ http://www.business-v.com/

A-zo STREAM(エーゾー ストリーム)
動画のネット配信
→ http://a-zo.tv/

と、3個のホームページを運営している。

その結果、『ビデオカメラマン』で85万件中トップページ表示、

『福岡 ビデオ制作』81万件中トップ表示、『福岡 ビデオ撮影』108万件中トップ表示となった。





妻の直子さんが語るサイトを上位表示するポイント

SEO対策で業者にお金を払い、上位表示されるようにしたのではなかった。お金はなかった。

直子さんもそれに応えて学び、検索キーワードに対応した単語や文章を、研究し、コツコツやってきて、やっていく中で、上位表示されるポイントがわかってきたと言われた。

直子さんは、ホームページ制作と管理、ビデオ編集も行う、
その上会社の会計関係もしっかりフォローしている。
また以前、ヤフーやグーグルのミニチュア版の無料登録ソフトがあり、これを使っていろんなところに登録していったこともあったと言われた。

 日々、トライ&エラーを行い、ネット上では競争相手の動きを観察している心強いパートナーであり社員だ。




「当所、クモの巣を張るイメージで、
無料のところに登録していきました。

まずはコンテンツの量です。ページ数が多いことは上位表示するポイントです。

うちのサイトは100ページ位あり、例えば制作したDVDの紹介は1点1ページずつ詳細につくっています。

これは裾野を広くし、網の目を広げる効果もあります」

A-zo事務所

「それから相互リンクの多さです。制作したDVDの紹介は相互リンクにもつながっています。これはどこからも入ってこられる網の目の多さと、さらにうちではブログも早くから出していて、これも網の目を多くするのに役立っています。そして更新頻度です。」

・・・そうですか、私にはまねできないと思った。





客層起点の営業対策

セミナー撮影 福岡 ⇒ 検索!!

重点商品を
『セミナー撮影』 とし営業地域を『福岡』にしたことで、ホームページで『セミナー撮影 福岡』と検索すれば1番目に表記されるようになった。

そのことは、日本ヒューレットパッカードや第一勧業銀行、Tポイント・ジャパン、ワーナーエンターテイメントジャパンなど超大手企業から、福岡でイベントやセミナーをする。撮影の見積を出して欲しいと問い合わせが来る事に繋がった。

このような、本社が東京にある企業は、当然、すでにビデオ撮影会社と取引をしている。

しかしそのようなスタッフを東京から連れてきて、撮影をさせると、経費がとても高いものについてしまう。
そのようなことから、福岡で適当なビデオ撮影会社がないかという要望の検索であった。
絞ることで、そのような市場があることを発見した。




しかしウェーブ上で1番目に表記されたからといって、受注になるのではない。
対策は、廉価な価格勝負はせずに同業者と横並び価格帯として、撮影や編集の技術が問題ないことや、さらに撮影実績、さらに見本動画の掲載も必要だ。

直子さんは撮影実績も詳細に掲載し、お客様の声も、信頼を得られるように掲載していった。

お客様の声
→ http://sogawa-dvd.com/voice.html

は事実をありのままに載せていると言われた。


また、イメージしやすいようにサンプル動画も配信している。
「セミナー専門であることを伝えると共に、価格を明記することは必須条件です。
価格を明記していない会社は×です。
さらにホームページでは価格は高くないこと、他社と同じくらいにしておくことです。

そのためには軽装備の経営が前提になります。食品と同じ、安心・安全その上に、
丁寧と信頼を乗せます」と言われた。

・・・これにはまいった。





お客は何が心配で、何を検索するか

さらに直子さんは、企業や団体別の撮影履歴だけでなく、講演やセミナーで撮影した会場一覧を、リンク付きで掲載するようにした。

「他県から来られる企業や団体さんにとって心配なのは、それだけではありません。
会場の問題です。
実は大きなウエイトを占めます。

他県の企業にとって、福岡の会場について熟知していないので、会場に詳しくなければ不安になります。
さらに会場から検索してくるお客さんもいます。


編集後、丁寧に立ち会いチェック

ビデオ撮影会社が会場にも精通すれば、それだけで強みに、さらに信用になります。
こうすると、お客さんが安心です」と言われた。

ホームページへの会場掲載は、更に相互リンクを多くすることにも貢献している。





客層を絞ったDM対策


1年に1回、講演会やセミナー主催者、
介護関係の会社の担当者宛に300通、
DMを送るようにした。

するとその中で毎年3件ほど問い合わせ
があり、さらに1件程が成約する事が
わかった。

このように、定期的にDMを送って
いる会社は、ほとんどない。


また300通送って1件程度の成約は
効率が悪いと考えてしまいがちである。

しかし実際は成約するとDVDにして
ほしいという注文が入りダビング代は
おまけの売上になる。

さらにこのような仕事は丁寧な仕事を
していけば毎年リピートする仕事で、
お客はストックしていく。





「セミナー専門」 が思わぬ注文に



また、セミナー様子の写真だけ撮影して
データ納品してほしいというニーズがあることがわかった。

「これはセミナーや展示会の風景を、主催者のブログや
ホームページや社内報など冊子に掲載されるためです。

セミナーでは何を記録し、何を伝えなければならないか、その点がわかっているからこそ来る仕事です。
これは動画でも静止画でも同じです。

デジカメ一眼撮影

例えばセミナーの、事前打ち合わせやスタンバイ様子の風景から撮ります。

これは自前で、社内の方がカメラマンとなってでは、なかなか気が付かないので撮れない写真です。主催者様からは、セミナーの流れがわかっているから依頼したと伺いました。

撮影代は廉価ですが、動画の相談にもつながっていきます。これも絞る強みです。絞って深堀していくと需要がいろいろあります」と言う。

デジカメ一眼レフ撮影(データ納品)





自分の時代が来た!すぐに行動した



数年前だった。

「やっと自分で作れる放送局ができる!」

と曽川社長は叫んだ。

日本でUstream (ユー・ストリーム)の
日本語バージョンのソフトが発売される
という情報が入った時だった。

次の日、
すぐに行動を起こした。

ソフトを買い、必要な器材を購入し、インターネットに動画をアップしてテストを繰り返した。

Ustreamを使った動画配信スタンバイ



「私にとってこれはすごい事でした。
テレビ番組制作会社にいたときから私は、動画配信をやりたいと考えていました。

しかしこれは莫大なコストがかかる世界で大変です、これがUstreamを使うと、最低限、Webカメラとパソコンと高速ネットワーク回線だけで、回線料は無料で世界に向けてオリジナルの映像を生中継することができます」

また動画受信も、インターネット回線とパソコンだけででき、何よりも中継内容や配信時間に特別な制約はなく、好きなことや好きなものを自由に配信でき、生放送ならではの臨場感があるのです。






これは様々な活用が可能で、例えば視聴者からのコメントを、チャットやTwitterを使って表示し、同時進行で、双方向のコミュニケーションを楽しむことができる。


配信中の中継にチャット表示もできる。


また
録画ボタン一つでネットワーク上に記録が可能であり、その内容をYoutubeにアップロードすることも可能である





Ustream の使い方



まさしく弱者は参入時期が重要だ。

まず10坪の部屋に放送局を開設し、そこから配信したい人に来てもらい、配信するようにした。

またホームページにUstreamの動画を貼り込みPRすると共に、これまで撮影〜DVD納品をしていた会社に、Ustreamのメリットを伝えていった。


会場に出張して配信中

Ustream (ライブ配信)は、インターネットの環境がある会場であれば、そこから、自宅や別会場や学校、会社などのインターネットの環境がある場所に配信することができる。

さらに見る人に、IDやパスワードを設定して、限られた人だけが見れるようにすることもできる。これは有料セミナーなどにも活用できる。





時間とコストを圧縮するサービスは強い支持を受ける

例えば福岡でセミナーを実施して、東京、大阪、名古屋の会場に集客し、プロジェクターに映し、セミナーを実施することもできる。

既に定期的に、医療福祉の会社から依頼され、主要都市の会場に集まった方に対して、看護職員研修を配信している。

また税理士・会計士の団体からは、今までは税理士事務所に勤める職員に対してセミナーを実施し、主催者側ではそのために各県で会場を借り、講師を派遣していたが、福岡市内の会場から九州各地の会員に向けて、パスワードを設定して限定配信するようにした。

こうすることで福岡でのセミナーだけで済み、これまでは会場に20名に満たない受講生だったが、100名以上のお客が受講できる形になった。受講生も各会場に出向く必要がなくなり、それに伴い会場代や講師代、事務作業が無くなり、これらの時間とコストの削減は、すごい効果を発揮した。時間とコストを圧縮するサービスは、市場から支持される。
ホームページにはUstreamからの流れで来る人も出てきた。

配信には2種類ある。

「Ustream(ライブ)配信もできますが、1週間後に配信することもできます。つまり当 日都合で来れない受講生はセミナーを欠席されていますので、配信日時をずらすと参加率が上がります。

当日のセミナーを1週間後から3ヶ月間の配信をいたして見る人はその間でしたらいつでも選択できるオンデマンド配信がで きます。」







専門に特化している強み

便利で汎用性のあるツールは、必ず大手が参入してくる。

そのような意味ではUstreamという商品から経営を組み立てるのではなく客層や地域から組み立て、それも小さな市場に特化するのが弱者の戦略だ。

曽川社長の真の強みは、
撮影技術はもちろん、宅地建物取引主任者や土地家屋調査士をはじめ、7つの資格取得の勉強をしてきたこと、

また、ナポレオン・ヒルの勉強やランチェスター経営戦略の勉強にしっかりと取り組んできたことだ。
曽川社長は、これらの勉強の中で、それぞれのノウハウを学ぶと共に、論理や思考プロセス、さらに教材はどのように作られると、よりわかりやすくなるかも学んだ。

人生に無駄はない。


私も曽川社長にセミナーや講演をDVDにしてもらったが、

単に撮影技術や画像処理だけでなく、
詳細に指示をしなくても、ポイントポイントで必要なテロップやチャート図を入れてもらい、

そしてその内容が的確だけでなく、見る人に、とてもわかりやすく作ってもらった。

曽川社長は当時
「文章と同じように撮影時5W1Hを収録してます、このDVDだけで完結できる解りやすく伝わる編集を目指してます。」

また
「セミナー撮影してDVDにしますがセミナー参加者も時に購入されます、後日、DVDを見る方がわかりやすいと言ってもらえました。」

これは、ただ事ではないと思った。


各地からライブ配信



税理士事務所をお客とする税理士・会計士の団体と取引口座ができたのは、最初8社の競争入札のセミナーDVD制作の問合せだった。

ホームページに掲載した実績、サンプル動画、そして価格表を見ての問い合わせだった。

曽川社長は、これまでの資格試験の経験、さらにランチェスター経営戦略の勉強で培った知識で資料を読み込むと共に、勉強するお客の立場に立って、どのようなDVDがわかりやすいか設計し見積書と共に提案書を出している。

提案書は、気付いたら提出するという。

「大手制作会社の半額で作ってもらった」
お客様からとても喜ばれた。

これもセミナーという専門性に特化し、
軽装備だからこそできる強みだった。






究極の強みは、編集力!

多くの依頼者が「ほとんど編集の指示をしないのに、実際のセミナーよりわかりやすい!

まさかここまでやってくれるなんて!」
と感心される。

税理士・会計士の団体では、オンデマンドの映像教材も
作成した。

教材は、編集力が大きな力を発揮する。
曽川社長は教材の編集に当たって、

改めて使用するテキストを全て読み込み、全ページのどこにどのような内容が掲載されているか頭に入れ、

視聴者は、講師が話をしているとき、どこを見ればいいか、わかりやすいようにマークやアンダーラインなど施し、

目次なども工夫して視聴者が検索しやすいようにした。 


曽川さんの手にかかると、講演やセミナーが手元カメラやパワーポイントデータ、当日配布の資料までを画像編集して、教材に変わるのだ。 


編集画面

さらに予算内で告知用の動画も作ってあげた。

「基本的な要望はお聞きしますが、詳細は任せて下さいといいます。ビデオを見たら勉強できるようにしています。こうしますと、お客さんはうちに注文するしかなくなります。」

私がそうであったように、ほとんどお任せ状態でOKになる。

e-ラーニングの教材など、大手が作る映像技術を駆使した教材はあるが、
それはお金さえ出せば作れる。

しかし曽川社長、率いるA-zo株式会社が作る映像教材は、手作り的な一品生産型商品だ。付加価値を付けることができ、競合他社はマネをすることができない。
       





奥様の強みとコミュニケーションが仕事を呼ぶ


パートナーである奥様の直子さんとは、
素晴らしいビジネスパートナーでもある。

直子さんは20年近く歯科医院で受付をしていた。
また、パソコンを使用し電子カルテやレセプト業務も
行っていた。
直子さんは、パソコンを使った画像制作が好きで、
曽川さんと結婚して進んで業務を手伝っていった。



直子さんは、友達からオリーブと呼ばれていたことから
オリーブの撮影日記』というブログを書き、曽川さんは、これに合わせてハンドルネームをポパイにした。

そしてそれぞれのブログとは別に、
成功する幸せのヒントやきっかけを語る夫婦の会話』というブログを書いていた。


あるとき、歯科の先生から歯科セミナーの撮影依頼があった。



「実は3年前から御社のホームページや
ブログを読み『お気に入り』に入れていて、自分が担当で
セミナーを開くことになったら、ぜひ御社で撮影してほしいと考えていた」と言われた。

さらにその先生の映像を、歯科教材の
DVDにする仕事も依頼された。
これは直子さんが担当した。

専門用語や器具について歯科に詳しい強みが生きた。

曽川社長がそうであったように痒い所に手が届くDVD教材に仕上がった。

これもまたDVDを購入された歯科医の先生からはセミナーに行って聞くよりわかりやすいと言われた。

2009年から、2ヶ月に一度、セミナー撮影を行っているが
その撮影は、現在も進行中だ。

直子さんは、


歯科関係、4カメラ撮影でDVD制作
「私の好きなことを仕事にしています。
ですから長時間労働でも疲れません、いやなことはありません。」

と言われた。仕事を選択するとき、好きなことは重要だ。結果、商品は強いものが作りやすい。





幼稚園の発表会や、大学のイベントの仕事

このような仕事だけではなく、ダンス・吹奏楽や演劇の発表会の撮影の仕事もある。

いま家庭用のビデオの機能が充実して、このような仕事は少なくなっているのではと考えがちだが、実際には違う。

曽川社長は、これらの撮影に最大で12台のカメラを持ち込み、さらにこのような撮影ではどのような映像を押えるべきか熟知していて、プロとアマチュアのノウハウは全く異なり、これらの需要は減っていないと言われる。

発表会などで撮影する親は、ビデオ好きなのでDVDを購入すると曽川社長は言う。
・・・しかし、私は曽川さんの動きや活動が気になって(内容が良いので)購入すると見た。
 付け加えて言われた。



「コツがあります。撮影にあたっては何が主(撮影目的)であるのか知っておくことです。

例えばダンス発表会では、依頼主が主催者の場合と出演者の両親からの依頼では、撮影スタイルが全然違ってきます。

出演者の両親の場合ではそのお子様がスタンバイで待っている映像も当然必要になります。

ここを見逃しますと叱られます。

このような場合、お子様の動作や表情、緊張感や、魅力を生かす撮影に集中する事を心がけています、その他の子供の発表者は依頼者の家族とは全然関係のない不要画像ですので、使えないゴミになります。

逆に主催者様からの撮影依頼ですと、
平均的にすべての生徒さんが映っていないとクレームに繋がります。」


吹奏楽や管弦楽団の撮影様子



驚いたのは、吹奏楽とか管弦楽団の撮影には、演奏される譜面と演奏音楽を事前にすべて見て聴き、撮影カメラのカット振付を行うそうだ。

スタンバイだけで数日かかっている。


しかし現在、発表会や舞台などの営業はしていない

セミナーに特化しているので、あれもこれもしたいが、撮影・編集に掛ける時間がないので納期が約束できないという。


← 手作りの譜面です。




大学教授の最終講演の撮影依頼等もあった。

九州大学の教授の場合は以前ホームページを見て注文頂いた方からの紹介で、もう一つの福岡大学はFacebookを見た事務局事務員からの依頼だった。

今では「ホームページからの問合せは週に2〜3回はあります。

最近では一般的にモノや商品はまずネットで検索・調べるのが基本になっています。
ホームページからの依頼の場合ほとんどが、まず相見積で厳しい競争です」





曽川社長は、経営セミナーに加え歯科医や介護のセミナーに特化して、教材づくりで1位を目指す。

さらに、Ustreamを使ったライブ配信やオンデマンド配信で、革新と差別化を図っている。

グローバル時代と言われ始めて最近は英語での講演会も増えてきましたのでマイペースで英会話を習っていると言う。

英語ブースよりバイリンガルセミナー
 しかし急速に大きくしようとは思わないと言われる。

これは持っている経営力(手段)に目標を合わせる
弱者の戦略だ。

曽川社長もまた、

「楽しい仕事は疲れませんよ」と言われた。
 
音声を担当する若い有能なスタッフも入社し、強い力になっている。

一番好きな事を仕事にしている、A-zo株式会社の
スタッフとなった。

彼も、曽川社長と同じ力を発揮するに違いない。

小さな映像制作会社に大きな素晴らしい可能性を見た。
 
A-zo 会議の様子


(お問い合わせ)

A-zo株式会社 
曽川泰三
福岡市早良区西新7丁目1-19-201
http://sogawa-dvd.com/
TEL:092-516-6714
  羽山レポート  2012年取材